En México hay mucha gente que tiene grandes ideas de negocio: novedosas, creativas, que podrían resultar todo un éxito. Pero que cuando se lanzan sin un plan de negocios, fracasan de manera estrepitosa.
¿Qué les faltó? Cultura empresarial.
No entendieron conceptos tan importantes como rentabilidad, mercado potencial o margen de utilidad, ni tampoco en cuánto tiempo les tomaría llegar al punto de equilibrio y comenzar así a generar utilidades. Redundando… no elaboraron un plan de negocios.
¿Qué es un plan de negocios?
Es un documento en el cual escribimos, con cierto orden, la manera como va a funcionar nuestro negocio. Es decir: ¿Cuál es su objetivo? ¿Qué productos y servicios va a ofrecer? ¿Cuál es su mercado objetivo, y su mercado potencial? ¿Qué competencia existe? ¿Cómo nos vamos a posicionar frente a ella?¿Cuáles son los valores agregados que ofrecemos?
En este documento también se indica cuál va a ser la inversión inicial y cómo vamos a financiar su crecimiento. Pero lo más importante es que incluye un objetivo de ingresos (ventas) y de egresos (gastos fijos, costo de ventas, entre otros) de al menos los primeros 12 meses, así como proyecciones a mayor plazo (usualmente 3 o 5 años).
¿Por qué es tan importante?
Un buen plan de negocios nos permite pronosticar y tener claro los objetivos desde el principio cuáles serán los costos que tendrá la empresa, qué ingresos pensamos obtener y en cuánto tiempo comenzará a generar utilidades. Nos da una muy buena idea de la rentabilidad que podremos esperar.
Nos permite, a su vez, tomar decisiones ordenadas y no atrabancadas o improvisadas. Fija el rumbo que tomaremos.
Además, en caso de requerir financiamiento o socios que aporten capital, es un documento indispensable.
¿Qué incluye un buen Plan de Negocios?
Un buen plan de negocios debe incluir los siguientes rubros:
- Resumen ejecutivo. Es nuestra carta de presentación, por lo cual debe ser escrito de manera muy cuidadosa. Aunque va al principio del documento, lo escribimos después de que hemos elaborado todo el plan.
- Descripción de la Compañía, incluyendo productos y servicios. ¿Qué necesidad estamos resolviendo?
- Análisis del Mercado. Este punto es esencial. Debemos entender bien a nuestro sector, quiénes son los compradores potenciales, a qué competencia nos enfrentamos.
- Organización y Administración de la Empresa. ¿Cómo se constituye la empresa? ¿Quiénes son los socios principales? ¿Cuál es su estructura corporativa?
- Ventas y Marketing. ¿Cuál es la estrategia de ventas? ¿Cómo nos daremos a conocer? ¿El posicionamiento de nuestro producto o servicio cómo será? ¿Cómo lograremos la preferencia de los consumidores potenciales?
- Necesidades de financiamiento, en su caso.
- Proyecciones financieras. Necesitamos desglosar nuestros gastos iniciales, tanto los fijos (local, luz, teléfono, etc.) así como el costo de ventas (por ejemplo el costo de la mercancía o servicio que ofrecemos). Desde luego también los ingresos que estimamos obtener (volumen de ventas, precio unitario e ingreso total), para llegar así al rubro más importante: la utilidad. Además debemos incluir algunas razones financieras principales, tales como margen de utilidad, retorno sobre capital, entre otras.
- Apéndices o documentos de soporte, como podrían ser permisos para operar, o incluso copia de estudios de mercado, entre muchas otras posibilidades.
Conclusión
Aunque los emprendedores actualmente prefieren métodos ágiles para probar ideas de negocios rápidos, como lean canvas o productos mínimos viables (MVP por sus siglas en inglés), cuando ya se tiene certeza que se quiere apostar por un modelo de negocio, es necesario tener una hoja de ruta.
Como suele decirse, si no sabes a dónde ir, d lo mismo cualquier camino que tomes.